Professioneel acquireren voor trainers

Verkoper of trainer: Sluit het één het ander uit?

Als trainer ben je bezig met het zo goed mogelijk uitvoeren van je training, zorgen dat het inhoudelijk allemaal klopt en leer-rendement gaat opleveren voor het werk en leven van je deelnemers. Dat is je vak, daar kom je voor je bed uit. 

Maar hoe zorg je ervoor dat je deelnemers hebt? Je groep gevuld; voldoende mensen om ook van elkaar te kunnen leren en voldoende omzet om er naast de onkosten ook een boterham mee te verdienen?  

Acquisitie kan je leren

Verkopen, ook wel acquisitie genoemd, is voor veel trainers een beladen woord. Het proberen te verkopen van je product wordt al snel gezien als zwaktebod. Liever vraag je iemand anders om dat voor jou te doen, geef je een training weg, of word je gevraagd om jouw training te geven. Dat laatste zou het mooiste zijn, maar dan kan je wel heel lang wachten. En het is de vraag of je je dat kan veroorloven om lang voor een appel en een ei te werken. Wachten totdat opdrachtgevers jouw werk gaan waarderen op hun financiële waarde, terwijl diezelfde opdrachtgevers geïnstrueerd worden om zo goedkoop mogelijk in te kopen. Er is zelfs een kans dat die lage prijzen als normaal gezien gaan worden in jouw lijn van werk. Zet je over die gêne heen en ga verkopen is ons advies. Leer omgaan met  afwijzing en houdt vol zolang het nodig is. 

Net als bij trainen, kan je in het verkoopproces invloed uitoefenen om je klant voor jouw aanbod te laten kiezen. Bewust beïnvloeden, manipuleren (?), is voor veel mensen een gevoelig punt en daarom vinden wij ook dat de manier waarop je dit doet bepalend is, net als bij trainen. Jouw persoonlijke integriteit, wie je bent en waar je voor staat kan je voor je laten spreken. Per slot van rekening sta jij in veel gevallen daarna ook voor de groep, dus manipulatie krijg je als een boemerang terug. Authenticiteit is wat ons betreft dé manier om het vertrouwen van een potentiële klant eerlijk te verdienen. Dat wil niet zeggen dat het toepassen van verkooptechnieken niet nodig is. Écht luisteren naar wat de klant zegt en daarop inspelen zijn de sleutelfactoren voor een succesvol authentiek en waardevol acquisitietraject.

Dus, ontwikkel een stijl die bij jou past, die goed voelt en waarin  je succesvol bent. Probeer geen trucjes toe te passen of grappig te zijn, omdat je gehoord hebt dat dat lekker werkt; je bent geen clown! 

‘People don’t buy from clowns’

Claude Hopkins, auteur en reclameman die leefde van 1866 tot 1932.

Reclame maken versus verkopen

Claude had de overtuiging dat je over je product niet ‘luchtig’ c.q. ‘licht’ mag communiceren. De hilarische reclamefilmpjes ‘even Apeldoorn bellen’ van verzekeraar Centraal Beheer zijn al sinds 1986 op televisie te zien. In 2017 werd deze campagne, die haaks lijkt te staan op de overtuiging van Claude Hopkins, zelfs uitgeroepen tot reclameklassieker aller tijden. De humor van deze campagne druipt ervan af. Heeft Hopkins het dan helemaal mis? Het antwoord schuilt in de fasering van het verkoopproces.

Wat de boer niet kent…

Een potentiële klant doorloopt verschillende fasen in het accepteren van een smakelijk aanbod. Eerst moet jouw potentiële klant weten dat je bestaat; proeven! En daarvoor is het gebruik van creativiteit en humor zoals Centraal Beheer dat doet heel effectief. Maar humor is niet genoeg om een uitgave aan training te rechtvaardigen. Daarvoor is het nodig dat jouw klant het vertrouwen krijgt dat jouw product een probleem gaat oplossen. 

De kunst van het verkopen

Reclame maken levert leads op en acquisitie levert betalende klanten. De conversie van leads naar verkopen is de kunst. Reclame maken en acquireren zijn dus twee verschillende stappen: het een volgt op het ander.

Know > Like > Trust

1. ik weet dat je bestaat
2. ik vind jouw product interessant 
3. ik heb het vertrouwen dat jouw organisatie mijn probleem gaat oplossen

Zo zorgt reclame ervoor dat prospects weten dat je bestaat en acquireren zorgt ervoor dat die prospects je product interessant gaan vinden en je organisatie vertrouwen. Zonder verkoop, geen training!

Dus wat moet je als zelfstandig trainer doen? Leren Verkopen!

Daarom organiseert de TrainersAcademie de themareis Authentiek Verkopen:

Alles om authentiek te leren verkopen en de vaardigheden die je daarvoor nodig hebt te oefenen zodat het helemaal jouw verkoopproces wordt.