Archief voor categorie: Themareis

verkopen

Verkoper of trainer: Sluit het één het ander uit?

Als trainer ben je bezig met het zo goed mogelijk uitvoeren van je training, zorgen dat het inhoudelijk allemaal klopt en leer-rendement gaat opleveren voor het werk en leven van je deelnemers. Dat is je vak, daar kom je voor je bed uit. 

Maar hoe zorg je ervoor dat je deelnemers hebt? Je groep gevuld; voldoende mensen om ook van elkaar te kunnen leren en voldoende omzet om er naast de onkosten ook een boterham mee te verdienen?  

Acquisitie kan je leren

Verkopen, ook wel acquisitie genoemd, is voor veel trainers een beladen woord. Het proberen te verkopen van je product wordt al snel gezien als zwaktebod. Liever vraag je iemand anders om dat voor jou te doen, geef je een training weg, of word je gevraagd om jouw training te geven. Dat laatste zou het mooiste zijn, maar dan kan je wel heel lang wachten. En het is de vraag of je je dat kan veroorloven om lang voor een appel en een ei te werken. Wachten totdat opdrachtgevers jouw werk gaan waarderen op hun financiële waarde, terwijl diezelfde opdrachtgevers geïnstrueerd worden om zo goedkoop mogelijk in te kopen. Er is zelfs een kans dat die lage prijzen als normaal gezien gaan worden in jouw lijn van werk. Zet je over die gêne heen en ga verkopen is ons advies. Leer omgaan met  afwijzing en houdt vol zolang het nodig is. 

Net als bij trainen, kan je in het verkoopproces invloed uitoefenen om je klant voor jouw aanbod te laten kiezen. Bewust beïnvloeden, manipuleren (?), is voor veel mensen een gevoelig punt en daarom vinden wij ook dat de manier waarop je dit doet bepalend is, net als bij trainen. Jouw persoonlijke integriteit, wie je bent en waar je voor staat kan je voor je laten spreken. Per slot van rekening sta jij in veel gevallen daarna ook voor de groep, dus manipulatie krijg je als een boemerang terug. Authenticiteit is wat ons betreft dé manier om het vertrouwen van een potentiële klant eerlijk te verdienen. Dat wil niet zeggen dat het toepassen van verkooptechnieken niet nodig is. Écht luisteren naar wat de klant zegt en daarop inspelen zijn de sleutelfactoren voor een succesvol authentiek en waardevol acquisitietraject.

Dus, ontwikkel een stijl die bij jou past, die goed voelt en waarin  je succesvol bent. Probeer geen trucjes toe te passen of grappig te zijn, omdat je gehoord hebt dat dat lekker werkt; je bent geen clown! 

‘People don’t buy from clowns’

Claude Hopkins, auteur en reclameman die leefde van 1866 tot 1932.

Reclame maken versus verkopen

Claude had de overtuiging dat je over je product niet ‘luchtig’ c.q. ‘licht’ mag communiceren. De hilarische reclamefilmpjes ‘even Apeldoorn bellen’ van verzekeraar Centraal Beheer zijn al sinds 1986 op televisie te zien. In 2017 werd deze campagne, die haaks lijkt te staan op de overtuiging van Claude Hopkins, zelfs uitgeroepen tot reclameklassieker aller tijden. De humor van deze campagne druipt ervan af. Heeft Hopkins het dan helemaal mis? Het antwoord schuilt in de fasering van het verkoopproces.

Wat de boer niet kent…

Een potentiële klant doorloopt verschillende fasen in het accepteren van een smakelijk aanbod. Eerst moet jouw potentiële klant weten dat je bestaat; proeven! En daarvoor is het gebruik van creativiteit en humor zoals Centraal Beheer dat doet heel effectief. Maar humor is niet genoeg om een uitgave aan training te rechtvaardigen. Daarvoor is het nodig dat jouw klant het vertrouwen krijgt dat jouw product een probleem gaat oplossen. 

De kunst van het verkopen

Reclame maken levert leads op en acquisitie levert betalende klanten. De conversie van leads naar verkopen is de kunst. Reclame maken en acquireren zijn dus twee verschillende stappen: het een volgt op het ander.

Know > Like > Trust

  1. ik weet dat je bestaat
  2. ik vind jouw product interessant 
  3. ik heb het vertrouwen dat jouw organisatie mijn probleem gaat oplossen

Zo zorgt reclame ervoor dat prospects weten dat je bestaat en acquireren zorgt ervoor dat die prospects je product interessant gaan vinden en je organisatie vertrouwen. Zonder verkoop, geen training!

Dus wat moet je als zelfstandig trainer doen? Leren Verkopen!

Daarom organiseert de TrainersAcademie de themareis Authentiek Verkopen:

Alles om authentiek te leren verkopen en de vaardigheden die je daarvoor nodig hebt te oefenen zodat het helemaal jouw verkoopproces wordt.

accepteer

Elke adviseur kan trainer worden

In 2011 besloot ik, dat ik naast trainen ook wilde leren adviseren. Ik koos voor een opleiding tot gecertificeerd organisatieadviseur bij het SIOO. Al tijdens de eerste opleidingsweek kreeg ik het schokkende bericht dat uit onderzoek is gebleken dat circa 70% van de voorgenomen en door een adviseur begeleidde veranderingstrajecten mislukt!

Leg jij je daar zomaar bij neer? Ik stond te knipperen met mijn ogen en zoals je van een beginneling kan verwachten stelde ik de ene na de andere vraag: ‘Hoe komt dat dan? Wat kan een adviseur daar dan tegen doen? Is er ook onderzoek geweest naar de oorzaken?’ etc. Ik zag de ervaren adviseurs hun schouders ophalen, alsof zij zich er al bij neergelegd hadden.

Schoenmaker, blijf bij je leest

Mijn keuze voor die opleiding kwam voort uit de ervaring die ik had opgedaan als trainer: vaak werd ik gevraagd aan directietafels plaats te nemen, kreeg ik te horen wat het probleem was binnen het bedrijf en welke training zij er al voor bedacht hadden. Als ik dan ging doorvragen waarom zij dachten dat deze training de oplossing zou zijn, bekroop mij het ongemakkelijke gevoel dat ik eigenlijk niet capabel genoeg was om mij met organisatievraagstukken te bemoeien. Trouwens, de betreffende directie zag ik ook steeds ongemakkelijker op de stoelen schuiven bij al die vragen.

Waarom vertel ik je dit?

Zolang ik als trainer actief ben is er een discussie gaande over de effectiviteit van training. Er zijn mensen die beweren dat het geven van training geen aantoonbaar positief effect heeft op organisaties. Een gedegen onderzoek die deze bewering onderbouwt heb ik trouwens niet kunnen vinden, het tegenovergestelde wel. Dus waar komt deze mythe dan vandaan? Ik vind het opmerkelijk dat zowel adviseurs als trainers te horen krijgen dat hun werk zo weinig effect heeft.

Zou het zo kunnen zijn dat:

  • de directies waarvan ik te horen kreeg welke training ik moest uitvoeren om het probleem op te lossen, een onderliggend probleem wilden verdoezelen?
  • de slechte scoringspercentages van adviseurs voortkomt uit een gebrek aan empathie voor diegenen die de verandering moeten ondergaan?
  • de effectiviteit van trainingen omhoog gaat als de trainer kan toetsen of de voorgenomen training wel de oplossing is voor het probleem?

De kunst van het implementeren van verandering

De rol van een adviseur als raadgever is wellicht niet de beste manier om organisatieverandering vorm te geven. Een andere rol in het veranderproces, namelijk die van trainer/adviseur, is naast het geven van advies, ook het uitvoeren van training. Het goed weten is 1, kunnen implementeren is 2. Implementeren vraagt namelijk om synergie tussen adviseren en trainen.

Dat circa 70% van de voorgenomen en door een adviseur begeleidde veranderingstrajecten mislukt, daar leg jij je natuurlijk niet zomaar bij neer. Door het trainen van de mensen die de verandering gaan dragen, daalt jouw percentage ongebruikt advieswerk. Je zal dan wel moeten gaan begrijpen wat het met mensen doet om nieuwe routines, vaardigheden en samenwerking aan te leren. Een ander vakgebied dat ook om andere competenties vraagt, maar elke adviseur kan trainer worden. 

Hoe bouw je een brug terwijl je erover loopt?

‘De brug bouwen terwijl je er over loopt’ verwijst naar het leiderschapsmodel van Robert Quinn. Leiderschap gaat volgens hem niet alleen over ‘slim’ nadenken, competenties, technieken of posities. Het gaat veel meer over een ‘fundamentele, transformerende toestand’. Waarin mensen hun innerlijke wereld veranderen en daarmee ook de buitenwereld waar zij aan bijdragen.

Samenwerken

In gesprek met mensen die met ons willen samenwerken, merk ik dat ‘de brug bouwen’ als concept goed aanslaat. Ook blijkt dat mensen die er heel snel ‘ja’ op zeggen soms niet weten waar ze ‘ja’ op zeggen. Recent nog had ik zo’n gesprek waarbij een trainer verontwaardigd was over het feit dat ik al begonnen was met promoten terwijl ons product nog helemaal niet ‘klaar’ was. Toen ik haar vertelde dat het juist heel gebruikelijk is in trainingsland om al trainende je training te bedenken en aan te passen, reageerde ze verontwaardigd dat zij dit niet ‘professioneel’ vindt.

Spannend!

Ik was even uit het lood geslagen, maar realiseerde me al snel dat het vak van trainer wel degelijk de persoonlijke leiderschapsvaardigheden vraagt waar Quinn over vertelt. Bovenstaande reactie, dat de brug bouwen terwijl je erover loopt als een niet serieuze manier van werk verrichten wordt beschouwd, is spijtig. Vooral als je je realiseert dat authenticiteit en kwetsbaarheid nodig zijn om aan te sluiten bij de ander. Alles van te voren bedenken en aftimmeren maakt van je samenwerkingspartners, deelnemers en klanten misschien snel tevreden volgelingen, maar bij een professioneel trainer past het niet. 

Meebewegen

Vaak ontdek je pas als je voor de groep staat of de ingeslagen weg de juiste is. Ik hoor regelmatig praktijkverhalen over weerbarstige deelnemers die het programma niet zien zitten. Verwachtingen die anders zijn, belangen die elkaar doorkruisen en een aandachtsspanne die korter of langer is dan wat je vooraf had bedacht. Een taakvolwassen trainer kan daarop inspelen door in samenspraak met de deelnemers de brug richting het doel te gaan bouwen. Daarbij hoef je niet direct alle antwoorden te hebben in de vorm van een plan B of C, maar stel je je open op en vertrouw je op je intuïtie en ervaring dat je het gezamenlijke doel gaat bereiken. Dat is pas spannend en belonend!

Trainer worden in 2021 

Niemand weet nog precies wat opdrachtgevers verwachten van een trainer van de toekomst: wordt het online, op de werkplek, persoonlijk of juist afstandelijke e-learning? Iedere trainer-van-de-toekomst zal daar een eigen draai in moeten vinden. Dat trainen niet zonder ICT kan plaatsvinden na dit jaar waarin iedereen heeft kunnen proeven van online effectiviteit en frustraties, lijkt een uitgemaakte zaak. Blended on- en offline, sociaal leren is een blijvertje dat je samen met je deelnemers vorm geeft, niet iets wat van tevoren al helemaal af hoeft te zijn.