Archief voor categorie: Master Trainer

verkopen

Verkoper of trainer: Sluit het één het ander uit?

Als trainer ben je bezig met het zo goed mogelijk uitvoeren van je training, zorgen dat het inhoudelijk allemaal klopt en leer-rendement gaat opleveren voor het werk en leven van je deelnemers. Dat is je vak, daar kom je voor je bed uit. 

Maar hoe zorg je ervoor dat je deelnemers hebt? Je groep gevuld; voldoende mensen om ook van elkaar te kunnen leren en voldoende omzet om er naast de onkosten ook een boterham mee te verdienen?  

Acquisitie kan je leren

Verkopen, ook wel acquisitie genoemd, is voor veel trainers een beladen woord. Het proberen te verkopen van je product wordt al snel gezien als zwaktebod. Liever vraag je iemand anders om dat voor jou te doen, geef je een training weg, of word je gevraagd om jouw training te geven. Dat laatste zou het mooiste zijn, maar dan kan je wel heel lang wachten. En het is de vraag of je je dat kan veroorloven om lang voor een appel en een ei te werken. Wachten totdat opdrachtgevers jouw werk gaan waarderen op hun financiële waarde, terwijl diezelfde opdrachtgevers geïnstrueerd worden om zo goedkoop mogelijk in te kopen. Er is zelfs een kans dat die lage prijzen als normaal gezien gaan worden in jouw lijn van werk. Zet je over die gêne heen en ga verkopen is ons advies. Leer omgaan met  afwijzing en houdt vol zolang het nodig is. 

Net als bij trainen, kan je in het verkoopproces invloed uitoefenen om je klant voor jouw aanbod te laten kiezen. Bewust beïnvloeden, manipuleren (?), is voor veel mensen een gevoelig punt en daarom vinden wij ook dat de manier waarop je dit doet bepalend is, net als bij trainen. Jouw persoonlijke integriteit, wie je bent en waar je voor staat kan je voor je laten spreken. Per slot van rekening sta jij in veel gevallen daarna ook voor de groep, dus manipulatie krijg je als een boemerang terug. Authenticiteit is wat ons betreft dé manier om het vertrouwen van een potentiële klant eerlijk te verdienen. Dat wil niet zeggen dat het toepassen van verkooptechnieken niet nodig is. Écht luisteren naar wat de klant zegt en daarop inspelen zijn de sleutelfactoren voor een succesvol authentiek en waardevol acquisitietraject.

Dus, ontwikkel een stijl die bij jou past, die goed voelt en waarin  je succesvol bent. Probeer geen trucjes toe te passen of grappig te zijn, omdat je gehoord hebt dat dat lekker werkt; je bent geen clown! 

‘People don’t buy from clowns’

Claude Hopkins, auteur en reclameman die leefde van 1866 tot 1932.

Reclame maken versus verkopen

Claude had de overtuiging dat je over je product niet ‘luchtig’ c.q. ‘licht’ mag communiceren. De hilarische reclamefilmpjes ‘even Apeldoorn bellen’ van verzekeraar Centraal Beheer zijn al sinds 1986 op televisie te zien. In 2017 werd deze campagne, die haaks lijkt te staan op de overtuiging van Claude Hopkins, zelfs uitgeroepen tot reclameklassieker aller tijden. De humor van deze campagne druipt ervan af. Heeft Hopkins het dan helemaal mis? Het antwoord schuilt in de fasering van het verkoopproces.

Wat de boer niet kent…

Een potentiële klant doorloopt verschillende fasen in het accepteren van een smakelijk aanbod. Eerst moet jouw potentiële klant weten dat je bestaat; proeven! En daarvoor is het gebruik van creativiteit en humor zoals Centraal Beheer dat doet heel effectief. Maar humor is niet genoeg om een uitgave aan training te rechtvaardigen. Daarvoor is het nodig dat jouw klant het vertrouwen krijgt dat jouw product een probleem gaat oplossen. 

De kunst van het verkopen

Reclame maken levert leads op en acquisitie levert betalende klanten. De conversie van leads naar verkopen is de kunst. Reclame maken en acquireren zijn dus twee verschillende stappen: het een volgt op het ander.

Know > Like > Trust

  1. ik weet dat je bestaat
  2. ik vind jouw product interessant 
  3. ik heb het vertrouwen dat jouw organisatie mijn probleem gaat oplossen

Zo zorgt reclame ervoor dat prospects weten dat je bestaat en acquireren zorgt ervoor dat die prospects je product interessant gaan vinden en je organisatie vertrouwen. Zonder verkoop, geen training!

Dus wat moet je als zelfstandig trainer doen? Leren Verkopen!

Daarom organiseert de TrainersAcademie de themareis Authentiek Verkopen:

Alles om authentiek te leren verkopen en de vaardigheden die je daarvoor nodig hebt te oefenen zodat het helemaal jouw verkoopproces wordt.

Deze vraag stelde ik aan Mieke Tummers, oprichter van de Trainersapotheek en reisleider bij de TrainersAcademie. Tijdens de themareis die zij verzorgt houdt in dat zij vier weken aan de slag gaat met deelnemers die de opleiding professioneel trainer volgen en die willen leren hoe je op een effectieve manier je trainingen leuker en effectiever kan maken. Ergens veel van af weten geeft namelijk geen garantie tot een effectief trainingsprogramma.

Valkuilen

Als je Mieke vraagt wat de valkuilen zijn waar trainers meestal in stappen bij het ontwerpen van training, dan aarzelt ze niet lang om tot een mooie top 3 te komen:

  1. Als je een training gaat geven ben je vaak expert op het thema waar je training over gaat. Je deelnemers zijn, in principe, beginners. Hoe daal je af naar dat niveau zodat je van daaruit kan invoelen wat de behoeftes zijn van een beginner?
  2. Een bekende valkuil is dat trainers hun programma vaak te vol bouwen waardoor ze niet verder komen dan het vluchtig ‘aanstippen’ van onderwerpen waardoor geen diepgang wordt bereikt
  3. Nummer 1 en 2 samen kunnen ervoor zorgen dat er geen samenhang is tussen de verschillende onderwerpen en je training niet logisch is opgebouwd.

Waarom deze themareis?

‘Deze reis is bedoeld voor mensen die gevraagd zijn een training te geven over iets waarvan ze veel afweten, zeg maar expert in zijn’ zegt Mieke. ‘Ik help ze om van de vele ideeën die ze hebben, een gestructureerd, effectief programma te maken. Ik laat je zien dat je met een paar logische stappen een programma kan maken waar je concrete leerdoelen mee kan behalen’.

Zo ontwerp je materiaal dat je voor meerdere doelen kan gebruiken: webinar, workshop of meerdaagse training, wat heb je nodig?

Wat zouden redenen kunnen zijn om deze reis niet te volgen?

Als je een entertrainer bent en je elke keer een vaststaand verhaal afdraait en je dus vooral een ‘boodschap’ uitzendt, dan hoef je deze reis niet te volgen. Ook voor teamtrainers die gewend zijn te werken met wat zich voordoet in de groep en geen vast programma hebben, heeft deze reis geen toegevoegde waarde. 

Wat is er leuk aan het ontwerpen van een training?

Ultiem resultaat is dat je effect boekt met een door jou ontworpen training.. Een goed programma zorgt voor zelfvertrouwen en rust, zodat je makkelijker met en voor de groep kan werken. ‘Vooral de kick die je voelt als een nieuwe, door jouzelf ontworpen oefening goed werkt en het kwartje valt, daar doe je het voor’, aldus Mieke.

De ROI (Return on investment) van deze themareis?

De belangrijkste opbrengst van deze reis is dat je uit je valkuilen blijft en je daardoor een kwalitatief betere training ontwerpt en geeft. Dat zorgt ervoor dat je het gewenste resultaat behaalt en je vervolgopdrachten krijgt. 

Webinar 3 TopTips van Mieke Tummers

Ben je geïnteresseerd en wil je meer weten over deze interessante themareis? Doe dan mee met de webinar op 25 oktober van 20 – 21 uur via zoom. Meld je aan via deze link

Hoe bouw je een brug terwijl je erover loopt?

‘De brug bouwen terwijl je er over loopt’ verwijst naar het leiderschapsmodel van Robert Quinn. Leiderschap gaat volgens hem niet alleen over ‘slim’ nadenken, competenties, technieken of posities. Het gaat veel meer over een ‘fundamentele, transformerende toestand’. Waarin mensen hun innerlijke wereld veranderen en daarmee ook de buitenwereld waar zij aan bijdragen.

Samenwerken

In gesprek met mensen die met ons willen samenwerken, merk ik dat ‘de brug bouwen’ als concept goed aanslaat. Ook blijkt dat mensen die er heel snel ‘ja’ op zeggen soms niet weten waar ze ‘ja’ op zeggen. Recent nog had ik zo’n gesprek waarbij een trainer verontwaardigd was over het feit dat ik al begonnen was met promoten terwijl ons product nog helemaal niet ‘klaar’ was. Toen ik haar vertelde dat het juist heel gebruikelijk is in trainingsland om al trainende je training te bedenken en aan te passen, reageerde ze verontwaardigd dat zij dit niet ‘professioneel’ vindt.

Spannend!

Ik was even uit het lood geslagen, maar realiseerde me al snel dat het vak van trainer wel degelijk de persoonlijke leiderschapsvaardigheden vraagt waar Quinn over vertelt. Bovenstaande reactie, dat de brug bouwen terwijl je erover loopt als een niet serieuze manier van werk verrichten wordt beschouwd, is spijtig. Vooral als je je realiseert dat authenticiteit en kwetsbaarheid nodig zijn om aan te sluiten bij de ander. Alles van te voren bedenken en aftimmeren maakt van je samenwerkingspartners, deelnemers en klanten misschien snel tevreden volgelingen, maar bij een professioneel trainer past het niet. 

Meebewegen

Vaak ontdek je pas als je voor de groep staat of de ingeslagen weg de juiste is. Ik hoor regelmatig praktijkverhalen over weerbarstige deelnemers die het programma niet zien zitten. Verwachtingen die anders zijn, belangen die elkaar doorkruisen en een aandachtsspanne die korter of langer is dan wat je vooraf had bedacht. Een taakvolwassen trainer kan daarop inspelen door in samenspraak met de deelnemers de brug richting het doel te gaan bouwen. Daarbij hoef je niet direct alle antwoorden te hebben in de vorm van een plan B of C, maar stel je je open op en vertrouw je op je intuïtie en ervaring dat je het gezamenlijke doel gaat bereiken. Dat is pas spannend en belonend!

Trainer worden in 2021 

Niemand weet nog precies wat opdrachtgevers verwachten van een trainer van de toekomst: wordt het online, op de werkplek, persoonlijk of juist afstandelijke e-learning? Iedere trainer-van-de-toekomst zal daar een eigen draai in moeten vinden. Dat trainen niet zonder ICT kan plaatsvinden na dit jaar waarin iedereen heeft kunnen proeven van online effectiviteit en frustraties, lijkt een uitgemaakte zaak. Blended on- en offline, sociaal leren is een blijvertje dat je samen met je deelnemers vorm geeft, niet iets wat van tevoren al helemaal af hoeft te zijn. 

steevast zie ik bij trainingsdeelnemers angst om zojuist geleerd nieuw gedrag uit te proberen. Geduld bewaren en aanmoedigen (hoe klein ook de stapjes die gezet worden) zijn wat mij betreft dé twee ingrediënten om angst voor het onbekende te overwinnen.

Elke zaterdagochtend gaan wij met Amai,onze Rhodesian Ridgeback, naar de puppytraining van onze stoere trainer Ronnie.

Vanochtend keek ik voor de zekerheid even op de Facebookpagina van Ronnie en daar stond dat alle lessen op zaterdagochtend 9 december niet doorgaan.

Nou vraag ik me af, gaan er bij jou ook wel eens trainingen niet door? En wat doe je dan?

Sommige deelnemers zijn blij wanneer er een training niet door gaat. Als bij Trainers Academie een opleidingsdag niet door gaat zijn onze deelnemers niet blij, dat weet ik wel zeker!

Ik heb het Amai proberen uit te leggen, maar zoals je op deze foto ziet probeert ze mij nog steeds over te halen om wel te gaan;-).

Ik ben benieuwd hoe jij omgaat met deelnemers die niet blij zijn wanneer jij een training annuleert?